Bøger i Marketing-Management serien

Alexander Rossmann zeigt auf, wie sich das Vertrauen von Kunden stimulieren lässt und welche Verhaltensweisen zu vermeiden sind. Dabei werden personale und organisationale Vertrauensstrategien konzeptionell entwickelt und am Beispiel der IT-Branche empirisch untersucht.

Eva Wendt beschäftigt sich in ihrer Arbeit mit einem Thema aus dem Gebiet des K- sumentenverhaltens, das einerseits in der wissenschaftlichen Literatur bisher wenig beachtet wurde und andererseits in den letzten Jahren große Aktualität und auch pr- tische Relevanz erhalten hat. Hintergrund ist der soziale und ökonomische Wandel in der Bundesrepublik Deutschland und in anderen Ländern, der dazu geführt hat, dass nicht nur eine relativ große Zahl von Menschen länger arbeitslos ist, sondern dass vor dem Hintergrund der Arbeitsmarktreformen der vergangenen Jahre längere Arbeits- sigkeit bei den Betroffenen zu erheblicher Verarmung und deswegen auch zu grav- renden Veränderungen des Konsumverhaltens führt. In der Konsumentenforschung ist zwar vereinzelt die Wirkung sozialen und materiellen Aufstiegs auf das Konsumv- halten behandelt worden, die umgekehrte Richtung, der soziale Abstieg, und der damit verbundene Übergang zu verändertem bzw. vermindertem Konsum ist aber bisher ¿ wohl auch vor dem Hintergrund jahrzehntelangen wirtschaftlichen Aufstiegs ¿ kaum betrachtet worden. Lediglich zu einzelnen Aspekten des Verhaltens dauerhaft armer Konsumenten (z. B. ¿The poor pay more¿) finden sich gelegentlich Publikationen. Auch im Blickwinkel der Marketing-Praxis wirft diese Entwicklung relevante Fragen auf. Dazu nur zwei Beispiele: Welche Bereiche des Konsums werden durch sozialen Abstieg stärker oder schwächer betroffen? Wie stark werden langfristig entwickelte Markenbindungen in Frage gestellt oder aufgegeben? Eva Wendt betritt mit ihrer Dissertation wissenschaftliches Neuland und kann eben nur sehr begrenzt an bisherige einschlägige Forschung anknüpfen.

Der persönliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor überhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon­ sumgüter-Bereich hat er für viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausmaß der wissenschaftlichen Beschäftigung mit dem per­ sönlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein völlig an­ deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbüchern wird der persönlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der großen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der persönliche Verkaufwe­ niger glamourös als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmöglichkeit für methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf für die Anwendung des gängigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gängigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be­ reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung.

Claudia Meffert integriert die vielfältigen Erkenntnisse zum Management von Markenportfolios, der Markentrans-fer-forschung und des vertikalen Marketing und entwickelt sie mit Blick auf das Management von Dienstleistungsmarken weiter.

Die Beziehung zwischen Hersteller und Handel in der Konsumguterindustrie steht im Mittelpunkt zahlreicher wissenschaftlicher Untersuchungen. Die haufig geausserte Empfehlung, kompetitives durch kooperatives Verhalten zu ersetzen, hat sich in der Praxis allerdings nicht durchgesetzt. Mit dem Aufkommen neuer Technologien vor wenigen Jahren keimte die Hoffnung, den fur viele Unternehmen ausweglosen "e;Wertvernichtungs-Wettbewerb"e; beizulegen. Mit EDI, EDIFACT und Scanning-Systemen gleichen sich die Informationsstrome zwischen Industrie und Handel zunehmend an. Auf der Grundlage standardisierter Datenstrome steigen die Chancen fur eine kooperative Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel. Studien aus Nordamerika versprechen den Akteuren eine deutliche Produktivitatssteigerung, sofern sie die Zusammenarbeit in eine kooperative Richtung lenken. Die ursprunglich aus den USA stammende ECR-Initiative (Efficient Consumer Response) hat mittlerweile auch in Europa Einzug gehalten. Dementsprechend hoch fiel in der Vergangenheit das Interesse an diesem Thema aus, wobei mittlerweile Zweifel an der Vorteilhaftigkeit kooperativen Handels mangels nachvollziehbaren Beispielen aufkommen. Marc Schmickler knupft mit seiner Doktorarbeit an diesen Zweifeln an. Hauptziel seiner Dissertation ist es, in einer dynamischen Betrachtung den Prozess des Wandels durch ECR-Kooperationen systematisch zu begleiten, Aufgaben wahrend einzelner Kooperationsphasen zu strukturieren und auf mogliche Barrieren in der Realisierungsphase hinzuweisen. Die vielseitige Arbeit unterteilt sich in sieben Kapitel. Nach einer problemorientierten Einfuhrung im ersten Kapitel werden die begrifflichen Grundlagen zum "e;Efficient Consumer Response"e; im zweiten Kapitel vertiefend dargelegt. Im dritten Kapitel entwickelt Marc Schmickler einen wegweisenden strategischen Bezugsrahmen fur das Management von ECR-Kooperationen. Dabei erlautert er zunachst die Grundlagen des Kooperationsmanagements, unterbreitet innovative Vorschlage zur Kooperationsgestaltung und schliesslich zur Kooperationsfuhrung.

Am Beispiel des internationalen Industriegutervertriebs untersucht Christian Schmitz, die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und internationalen Vertriebspartnern. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts "e;Channel Member Satisfaction"e;. Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus lokaler Sicht der Vertriebspartner die Qualitat der Zusammenarbeit bestimmen, und prasentiert Ansatze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern zu verbessern.

Frontmatter -- Vorwort zur 2. Auflage -- Inhalt -- Teil A Abgrenzung der psychologischen Marktforschung -- 1. Was ist Marktforschung? -- 2. Was ist psychologische Marktforschung? -- 3. Einordnung der psychologischen Marktforschung in das Gesamtsystem der Marktforschung -- 4. Das Methodenspektrum der Marktforschung -- Teil ¿ Die Methoden der psychologischen Marktforschung -- I. Methoden der Befragung -- II. Methoden der Beobachtung -- III. Experimentelle Methoden -- Teil C Die wichtigsten marktpsychologischen Verfahren und ihre Anwendungsbereiche -- 1. Die Image-Analyse -- 2. Die Motivforschung -- 3. Psychologische Produkt-Tests -- 4. Die psychologische Werbeforschung -- 5. Die Anwendungsgebiete multivariater Verfahren in der Marktforschung -- Anhang -- Literaturverzeichnis -- Sachverzeichnis