Outros Antecedentes do Cross-buying para além da Lealdade Comportamental - Mina Amiri - Bog

A maioria dos estudos anteriores centrou-se na retenção de clientes e ignorou a importância do comportamento de compra cruzada dos clientes. A investigação em causa demonstra como variáveis como a lealdade comportamental, a reputação da empresa, a preferência pela proximidade, a composição do sortido e o valor percebido influenciam o desenvolvimento da intenção de compra cruzada dos clientes no contexto das compras online de vestuário, introduzindo dois quadros teóricos. O primeiro modelo investiga o efeito da lealdade comportamental, da reputação da empresa, da preferência pela proximidade e do valor percebido na intenção de compra cruzada. Os resultados mostram que o valor percebido influencia fortemente as relações das outras variáveis com a intenção de compra cruzada dos clientes. O segundo modelo assume diferentes tipos de bens - complementares, de substituição e ambos - para examinar o efeito da composição do sortido no nível de compras cruzadas, controlando outros factores (por exemplo, valor percebido, lealdade, etc.). Os resultados indicam que a composição do sortido tem uma maior influência no nível de compras cruzadas quando os clientes estão expostos a produtos de substituição e complementares enquanto procuram um determinado produto.