Bøger i Schriftenreihe Des Instituts Fur Marktorientierte Unternehme serien

Theresa Morguet zeigt die Bedeutung strategischer Anreize für Vertriebsteams für die erfolgreiche Umsetzung von Unternehmensstrategien auf. Hierfür untersucht sie empirisch den Einfluss der Teamstrukturen auf die Effektivität verschiedener Anreize für Inside SalesTeams. In einer zweiten empirischen Studie erforscht sie die Ratsuche als Auswirkung von Anreizen für Vertriebsteams. Die gewonnenen Erkenntnisse dieser Untersuchung liefern eine Reihe wertvoller Handlungsempfehlungen für Manager von Vertriebsteams im Bereich der Mitarbeitervergütung und -motivation.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.

Geleitwort Kundenzufriedenheit ist eines der zentralen Konstrukte der Marketingforschung. Die Kundenzufriedenheitsforschung kann zweifellos als ein eigenstandiges Teilgebiet der Marketingforschung bezeichnet werden. Zentrale Forschungsrichtungen in diesem Be- reich beziehen sich unter anderem auf die Konzeptualisierung des Konstrukts, auf die Untersuchung seiner Dimensionalitat, auf Einflussgroen der Kundenzufriedenheit sowie auf Auswirkungen der Kundenzufriedenheit. Die Arbeit von Frau Koschate ist in das Gebiet der Kundenzufriedenheitsforschung einzuordnen, und zwar in den Teil, der sich mit den Auswirkungen der Kundenzufriedenheit befasst. Zahlreiche Arbeiten haben bereits auf theoretischer bzw. empirischer Basis Auswir- kungen von Kundenzufriedenheit identifiziert. Im Vordergrund dieser Arbeiten steht das Konstrukt Kundenloyalitat. Hiermit werden Verhaltensweisen des Kunden wie zum Beispiel Wiederkauf, Weiterempfehlung des Anbieters sowie Cross Buying um- schrieben. Relativ unerforscht ist dagegen die Frage, inwieweit eine hohe Kundenzu- friedenheit auch die Erzielung hoher Preise ermoglicht. Dieser Sachverhalt wird insbe- sondere in praxisorientierten Publikationen haufig postuliert. Die wissenschaftliche Durchdringung des Zusammenhangs zwischen Kundenzufriedenheit und Preisverhal- ten des Kunden befindet sich allerdings noch im Anfangsstadium. Hier setzt die Arbeit von Frau Koschate an. Die grundlegende Zielsetzung der Arbeit liegt darin, die Auswirkungen der Kundenzufriedenheit auf unterschiedliche Facetten des Preisverhaltens sowohl theoretisch als auch empirisch zu untersuchen. Es kann ohne Zweifel konstatiert werden, dass die Arbeit mit dieser Zielsetzung eine wesentli- che Lucke im Kenntnisstand der Marketingforschung angeht. Frau Koschate geht die vorliegende Thematik in theoretisch anspruchsvoller Weise an.

Alexander Kohles analysiert die finanziellen Erfolgsauswirkungen eines Offshoring der Produktions- und der F&E-Funktion und identifiziert mehrere Faktoren, welche diesen Erfolg beeinflussen. Dazu wird besonders der Unterschied zwischen einem internen und einem kooperativen Offshoring beleuchtet. Des Weiteren werden verschiedene Charakteristika des Landes, in welches die Funktion verlagert wird, beobachtet. Neben den Auswirkungen auf eine Bilanzkennzahl wird zusätzlich die Auswirkung auf den Aktienkurs empirisch untersucht.Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.

Ralf Mäder entwickelt ein Messinstrument zur Erfassung der Persönlichkeit von Konsumgütermarken in Deutschland und untersucht die Wirkung prominenter Testimonials auf die Markenpersönlichkeit. Er zeigt, unter welchen Bedingungen sich die Persönlichkeit einer Marke am stärksten mit einem Testimonial modifizieren lässt und wie die Einstellung zu einem Testimonial am besten auf die beworbene Marke übertragen werden kann.

Ove Jensen zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach.