Negociação Eficaz - Abderrahmane Ismaili-Alaoui - Bog

A negociação, no seu sentido estrito, consiste num processo de comunicação entre actores, cada um com os seus próprios pontos de vista e objectivos, procurando chegar a um resultado mutuamente satisfatório sobre uma questão de preocupação partilhada. Com base na teoria da negociação, mostra que uma comunicação eficaz é uma parte importante de uma negociação eficaz. Se ambas as partes negociadoras estiverem empenhadas neste objectivo, o processo de negociação torna-se uma oportunidade de aprender uma com a outra e de se unirem para resolver problemas. As competências de comunicação são essenciais na gestão de conflitos que possam ser prejudiciais para a relação das partes negociadoras.